本文原英文版为东芯半导体副总经理陈磊所著，原名《Semiconductor Product marketing》，授权芯师爷独家发布。（注：文末可以下载原版英文报告、中文翻译版完整报告）
销售和营销在设计过程中的作用01
在本章中，你将学到什么？
1、设计导入的概念及其主要类别
2、销售和市场营销的最终目标
3、商业周期的定义
首先，设计导入（Design in）是用于描述设计、工程、营销和销售活动的集合的通用术语，这些活动的目标是客户接纳我们成为其系统设计的一部分。那么，什么是设计成功呢？它是设计导入成功的结果，当我们收到客户的实际订单时，设计导入宣告成功。设计成功的结果是获得更多的账单。对于销售和市场营销人员，设计导入通常从BOM（物料清单）分析开始。在此之前，我们需先来理清Billing, Booking, Backlog 和BiBa的定义。Backlog 是我们的客户预定订单，而Booking则是输入到我们的订单簿中的确定订单。Billing在半导体行业中是指元器件产品装运后，卖方厂家给采购方客户寄去的发票。在这个阶段，订单被称为Billing，这意味着客户欠我们钱。所以，Billing是应付供应商款项。BiBa是指一段时间内（一般是全年）账单加上积压订单的总账单数额预测。它包括 Booking和Backlog 。让我们陈述一个基本原则：销售和营销的最终目标是获得Billing。在看过了设计导入和设计成功的相关定义后，让我们来看看一个重要的概念：商业周期。半导体商业周期包括6个基本步骤：寻找与筛选、初步联系、深入研究、创建和评估方案、提案/成交、售后支持。第一步是设计导入，最后一步是将设计导入转化为设计成功。在这6个步骤中，我们将看到在半导体商业周期中采购人员、销售人员和营销人员的角色和承担责任是什么，其中采购人员属于买方客户，销售人员和营销人员属于供应商厂家。在下面的内容中，你会注意到，以上三种角色将在不同层面上贯穿整个半导体商业周期。销售方：研究潜在客户的目标应用市场，筛选客户对口的市场联系人，了解竞争对手情报。营销方：调研市场，定义目标市场/客户，获取竞争对手情报，针对性制定营销计划和新产品方案书。采购方：初次会议中需了解/评估供应商的能力，建立信任基础。销售方：初次会议中需与采购方建立关系，为其介绍公司，展示公司实力和产品，获得采购方信任。营销方：为采购方的产品线和目标市场准备演示材料，在与客户联系中取得对方信任，支持本地销售和市场营销工作。采购方：调研了解供应商的能力，理清自己的需求性质，从供应商短名单中匹配初步满足需求的企业，向其发送RFQ（报价请求）。销售方：详细了解客户的需求和客户动机、期望和竞争对手情况。在公司内部正式分享和确认客户需求，领导制定客户提案。采购方：更新和规范询价单，与一些供应商举行非正式进度会议，索取样品。销售方：指导制定解决方案，与各产品部门协调，与客户保持沟通，以获得其非正式反馈。营销方：创建报价，协调产品部门的所有资源，生成促销材料、演示板、竞争情报，提供样品。采购方：与供应商会面，深入了解其提案，就采购协议进行谈判，签订采购订单/合同。销售方：定义并组织向客户展示公司提案，展示为客户带来利益的实力，必要时进行合同谈判，以赢得销售订单。在客户决策阶段提供支持。销售方：掌控和促进项目的进程，组织与客户定期沟通活动（如技术日、参观等）。
在本章中，你将学到什么？
1、按组、地区、业务部门和产品部门查看公司矩阵架构
2、销售和营销的作用
3、关于区域、部门销售和市场营销的工作结构、工作描述、目标和职责拓扑的详细图片展示。